أن تكون هذه أسوأ لحظة في دورة البيع الخاصة بك؟
لقد فعلت كل الأشياء الصحيحة مع العميل المحتمل:
لقد حددت حاجة حقيقية وقمت بتطوير علاقة قوية بشكل معقول.
لقد قررت أن عميلك المحتمل مهتم بالحل الذي تقدمه.
لقد عقدت اجتماعين أو محادثات رائعة سمحت للعميل المحتمل بتحريك عملية المبيعات إلى الأمام.
لقد وفرت كل ما يلزم لاتخاذ القرار النهائي.
وقمت بالمتابعة ، كالمعتاد ، عن طريق ترك الرسائل أو رسائل البريد الإلكتروني لمعرفة ما إذا كان يمكنك الحصول على قرار نهائي
لكن بدلاً من ذلك ، كل ما تسمعه هو صمت تام.
ولا كلمة. ليس زقزقة.
تقول لنفسك: "أنا لا أفهم".
"كل شيء كان يسير على ما يرام ، هناك بالتأكيد ملاءمة ، كانت لدينا علاقة جيدة.
ثم ، فجأة ، لا شيء.
ماذا حصل؟
أعرف هذا الشعور جيدًا لأن كل شخص يتواصل معي (وأتحدث مع العشرات منكم كل يوم تقريبًا) يكافح مع هذا الموقف اليائس بالضبط - يتساءل عن الخطأ الذي حدث ، ولماذا قطع العميل المحتمل الاتصال ، و ، والأهم من ذلك ، ما يمكنك فعله حيال ذلك.
الشخص الوحيد القادر على حل هذا اللغز هو - خمن من؟ احتمال الخاص بك.
ربما تكون قد فعلت كل الأشياء "الصحيحة" خلال عملية البيع ، ولكن في مكان ما على طول الطريق ، لم يشعر أبدًا بالراحة الكافية لإخبارك بالحقيقة حول موقفهم الحقيقي من قرار الشراء أو عدم الشراء المحلول.
لما لا؟
لأنه في معظم الحالات ، لا يرغب العملاء المحتملون في إيذاء مشاعرك بإخبارك بشيء قد يخيب ظنك.
تكمن المشكلة في أن شيئًا ما في نهج البيع (نبرة صوتك ، ومحاولتك لخلق زخم للأمام ، واستخدامك للغة المبيعات التقليدية) أخبرهم أن أهم شيء في ذهنك هو القيام بهذا البيع.
ومع ذلك ، ما يجب أن يفعله نهج البيع الخاص بك هو السماح للعملاء المحتملين بالشعور بالراحة لإخبارك بالحقيقة ، طوال دورة المبيعات ، حول المكان الذي تقف فيه معهم بالضبط ، دون الحاجة إلى القلق من إحباطك.
هذه هي الفجوة التي تسهل على العملاء المحتملين قطع الاتصال ، لأن إبقائك بعيدًا عنك يجعلهم يشعرون بمزيد من الأمان والتحكم.
خذ "المتابعة" كمثال.
عند الاتصال أو البريد الإلكتروني للمتابعة ، ما هي الرسالة التي ترسلها بالفعل؟
ضع في اعتبارك هذا: أنك تسعى وتحاول الاقتراب أكثر من بيعك.
يؤدي هذا إلى ضغط المبيعات الذي يجعل العملاء المحتملين يحمون أنفسهم من خلال التراجع وراء جدار الصمت.
هل هناك أي شيء يمكنك القيام به في هذه المواقف؟
نعم بالتأكيد.
لا تقلق ، لم نفقد كل شيء - لكن من المهم أن تنظر في كيف أن شيئًا ما فعلته أو لم تفعله ربما تسبب في خلق الموقف.
أعتقد أنه في هذه المرحلة ، تود أن تسمع "الحقيقة" حول موقفك مع العميل المحتمل ، بغض النظر عن هذه الحقيقة ، أليس كذلك؟
لذا ، كيف تصل إليه؟
ليس من خلال المضي قدمًا ، ولكن من خلال التحرك للخلف لمحاولة إصلاح الانقطاع الخفي في العلاقة. أنت تقول "أنا لا أفهم". "كيف لي أن افعل ذلك؟" انه سهل:
فقط اتصل بعملك المحتمل (تجنب ترك بريد صوتي ، وأرسل بريدًا إلكترونيًا فقط إذا لم يكن لديك خيارات أخرى) والتي تنقل فيها الرسالة التالية:
"مرحبًا جون ، أنا آري مع شركة XYZ ، كيف حالك؟ جون ، أنا لا أتصل بشأن المضي قدمًا في المشروع أو أي شيء يتعلق بالمشروع نفسه. أنا فقط أدعو للاعتذار ... لم أسمع منك لبضعة أسابيع واعتقدت أنه يجب أن يكون خطأي أو شيء قد أكون قد فعلته ، ربما أسقطت الكرة في مكان ما على هذا النحو ... لذلك أنا ببساطة أتصل (أو أكتب) لمعرفة ما إذا كنت لا تمانع مشاركة بعض التعليقات حتى أتمكن من التحسين في المرة القادمة؟ "
بعبارة أخرى ، أنت تعتذر.
هذا صحيح - أنت تعتذر لأنه من المهم بالنسبة لك أن تسلك الطريق السريع وتكون على استعداد لإخبارك أن شيئًا ما من جانبك تسبب في انقطاع الاتصال.
ومع ذلك ، في معظم الأوقات ، سيجد العملاء المحتملين اعتذارك مزعجًا لدرجة أنهم سيتوقفون عن القلق بشأن محاولتك "بيعهم" وسيشعرون في النهاية بالراحة لإخبارك بصدقهم.
جربها ، واسمحوا لي أن أعرف كيف ستسير الامور.
ZZZZZZ