لقد حددت حاجة حقيقية وقمت بتطوير علاقة قوية بشكل معقول. لقد قررت أن عميلك المحتمل مهتم بالحل الذي تقدمه. لقد عقدت اجتماعين أو محادثات رائعة سمحت للعميل المحتمل بتحريك عملية المبيعات إلى الأمام.
الكلمات الدالة:
الاتصال البارد ، الاتصال البارد ، التدريب على المبيعات ، البيع عبر الهاتف ، البحث عن الهاتف ، التنقيب عن المبيعات ، نصوص المبيعات ، المبيعات عبر الهاتف ، التسويق عبر الهاتف ، بيع الرهن العقاري ، الاتصال البارد للرهن العقاري ، مبيعات التأمين
نص المقالة:
<p> هل يمكن أن تكون هذه هي أسوأ لحظة في دورة البيع؟ </ p>
<p> لقد فعلت كل الأشياء الصحيحة مع العميل المحتمل: </ p>
<p> • لقد حددت حاجة حقيقية وقمت بتطوير علاقة قوية بشكل معقول. </ p>
<p> • لقد قررت أن عميلك المحتمل مهتم بالحل الذي تقدمه. </ p>
<p> • لقد كان لديك اجتماعان أو محادثات رائعة تسمح لك </ p>
<p> يحرك العميل المحتمل عملية المبيعات إلى الأمام. </ p>
<p> • لقد قدمت كل ما يلزم لاتخاذ القرار النهائي. </ p>
<p> • وقد تابعت ، كالمعتاد ، عن طريق ترك الرسائل أو رسائل البريد الإلكتروني لمعرفة ما إذا كان بإمكانك الحصول على قرار نهائي ، ولكن بدلاً من ذلك ، كل ما تسمعه هو الصمت التام. </ p>
<p> ليس بكلمة. ليس زقزقة. </ p>
<p> تقول لنفسك "أنا لا أفهم" </ p>
<p> "كان كل شيء يسير على ما يرام ، هناك بالتأكيد ملاءمة ، وكانت لدينا علاقة جيدة. </ p>
<p> ثم ، فجأة ، لا شيء </ p>
<p> ما الخطأ الذي حدث؟ </ p>
<p> أعرف هذا الشعور جيدًا لأن كل شخص تقريبًا يتواصل معي (وأتحدث مع العشرات منكم كل يوم تقريبًا) يكافح مع هذا الموقف اليائس بالضبط - يتساءل عن الخطأ الذي حدث ، ولماذا توقف العميل المحتمل التواصل ، والأهم من ذلك ، ما يمكنك فعله حيال ذلك. </ p>
<p> الشخص الوحيد الذي يمكنه حل هذا اللغز هو - خمن من؟ احتمالك. </ p>
<p> ربما تكون قد فعلت كل الأشياء "الصحيحة" خلال عملية البيع ، ولكن في مكان ما على طول الطريق ، لم يشعر أبدًا بالراحة الكافية لإخبارك بالحقيقة حول موقفهم الحقيقي من قرار الشراء أو لا تشتري الحل الخاص بك. </ p>
<p> لمَ لا؟ </ p>
<p> لأنه في معظم الحالات ، لا يرغب العملاء المحتملين في إيذاء مشاعرك بإخبارك بشيء قد يخيب ظنك. </ p>
<p> المشكلة هي أن شيئًا ما في نهج البيع (نبرة صوتك ، محاولتك لخلق زخم للأمام ، استخدامك للغة المبيعات التقليدية) أخبرهم أن أهم شيء في ذهنك هو القيام بهذا البيع. </ p >
<p> ومع ذلك ، ما يجب أن يفعله نهج البيع هو السماح للعملاء المحتملين بالشعور بالراحة عند إخبارك بالحقيقة ، طوال دورة المبيعات ، حول المكان الذي تقف فيه معهم بالضبط ، دون الحاجة إلى القلق من الشعور بخيبة الأمل. < / ص>
<p> هذه هي الفجوة التي تسهل على العملاء المحتملين قطع الاتصال ، لأن إبقائك بعيدًا يجعلهم يشعرون بمزيد من الأمان والمزيد من التحكم. </ p>
<p> إذًا ، كيف تصل إليه؟ </ p>
<p> ليس من خلال المضي قدمًا ، ولكن من خلال الرجوع للخلف لمحاولة إصلاح الانقطاع الخفي في العلاقة. أنت تقول "أنا لا أفهم". "كيف لي أن افعل ذلك؟" الأمر بسيط: </ p>
<p> 1. فقط اتصل بعملك المحتمل (تجنب ترك بريد صوتي ، وأرسل بريدًا إلكترونيًا فقط إذا لم يكن لديك خيارات أخرى) والتي تنقل فيها الرسالة التالية: </ p>
<p> 2. "مرحبًا جون ، أنا آري مع شركة XYZ ، كيف حالك؟ جون ، أنا لا أتصل بشأن المضي قدمًا في المشروع أو أي شيء يتعلق بالمشروع نفسه. أنا فقط أدعو للاعتذار ... لم أسمع منك لبضعة أسابيع واعتقدت أنه يجب أن يكون خطأي أو شيء قد أكون قد فعلته ، ربما أسقطت الكرة في مكان ما على هذا النحو ... لذلك أنا ببساطة أتصل (أو أكتب) لمعرفة ما إذا كنت لا تمانع مشاركة بعض الملاحظات حتى أتمكن من التحسين في المرة القادمة؟ "</ p>
<p> بمعنى آخر ، أنت تعتذر </ p>
<p> هذا صحيح - أنت تعتذر لأنه من المهم بالنسبة لك أن تسلك الطريق السريع وتكون على استعداد لإخبارك أن شيئًا ما من جانبك تسبب في انقطاع الاتصال. </ p>
<p> ومع ذلك ، في معظم الأوقات ، سيجد العملاء المحتملين اعتذارك مزعجًا للغاية لدرجة أنهم سيتوقفون عن القلق بشأن محاولتك "بيعهم" وسيشعرون في النهاية بالراحة لإخبارك بصدقهم. </ p>
<p> جربه ، واسمحوا لي أن أعرف كيف ستسير الامور </ p>